Тренінги

Відкритість - наш ключ до успіху

Шукаймо рішення усюди

Створіть свій шлях до досягнення цілей у житті, кар'єрі та бізнесі

    • Планування

      Роль керівника у компанії. Вплив на результат. Цілепокладання. Особиста ефективність. Системність. Тайм менеджмент.

    • Організація

      Стилі управління та класифікація співробітників. Постановка завдань підлеглим. Регламентування. Делегування повноважень. Супровід та підтримка. Координування та розвиток.

    • Мотивація

      Нематеріальна мотивація підлеглих. Лідерство. Колективні та особисті мотиватори. Розвиток працівників. Розробка KPI.

    • Контроль

      Роль та види контролю. Зворотний зв'язок. Проведення нарад.

    • Управління людськими ресурсами

      Рекрутинг. Відбір та найм. Кадровий резерв. Корпоративна культура. Звільнення.

    • Планування та підготовка

      Складання маршруту. План на клієнта. Ціль на день. Інструменти та матеріали. Внутрішній настрій. Зовнішній вигляд.

    • Початок візиту

      Зовнішній огляд. Внутрішній аналіз. Привітання та знайомство. Входження у контакт. Стартова інформація.

    • Переговори з ЛПР

      Привітання та знайомство. З'ясування загальної інформації. Типи та роль питань у переговорах. Виявлення потреб. Презентація та пропозиція. Робота з запереченнями. Укладання угоди.

    • Робота з продавцем

      Специфіка спілкування із продавцем у залі. Виявлення потреб. Пропозиція за потребами. Укладання угоди. Мерчендайзинг.

    • Адміністрування та аналіз

      Фіксація контактів та результатів. Аналіз результатів.

    • Ціль на день

      Визначення мети за SMART. Як порахувати план на день задля досягнення місячного плану. Як розподілити денний план на клієнтів.

    • План на клієнта

      Як розрахувати індивідуальний план на клієнта з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

    • Зовнішній огляд

      Район, тип аптеки, фасад.

    • Внутрішній аналіз

      Конкуренти, вітрина, черга, наявність та товарний запас препаратів. Аналіз викладення на відповідність стандартам.

    • Входження в контакт

      Як привернути до себе людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

    • Стартова інформація

      Що необхідно з'ясувати у провізора перед підходом до завідувачки. Необхідний інформаційний набір та приклади питань.

    • Виявлення потреб

      Типи та роль потреб завідувача та аптеки, пріоритети у потребах, виявлення побоювань. Практична частина: створення списку основних потреб.

    • Презентація

      Поняття «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними.

    • Маркетинг

      Як змусити акційні пропозиції працювати збільшення продажів, правила продажу ідеї.

    • Робота з запереченнями

      Причини та прояви заперечень. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень.

    • Укладання угоди

      Як і що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки пропозиції. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

    • Ціль на день

      Як порахувати план на день, та розрахувати індивідуальний план на лікаря з урахуванням потенціалу, історії та проміжних завдань.

    • Підготовка

      Інструменти та матеріали. Внутрішній настрій – вплив психологічного настрою на результат. Як налаштувати себе на ефективну роботу.

    • Попередні дії в ЛПЗ

      Розклад, реєстратура, черга. Джерела та способи отримання інформації.

    • Візит у лікарняну аптеку

      Цілі візиту. Вітрина, черга, наявність та залишки препаратів компанії. Конкуренти. Спілкування із провізором. Домовленості із завідувачкою.

    • Привітання та знайомство

      Правила привітання лікаря. Поширені помилки.

    • Налагодження контакту

      Як привернути до себе людину за три хвилини. Швидкі способи викликати симпатію, здобути довіру, підняти настрій співрозмовнику.

    • Типи та роль питань у переговорах

      Роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з лікарем на всіх етапах, питання як спосіб управління бесідою. СПІН - ланцюжки питань для актуалізації прихованих потреб.

    • Виявлення потенціалу та потреб

      Типи та роль потреб лікаря, пріоритети у потребах, виявлення побоювань.

    • Презентація та пропозиція

      Поняття «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб лікаря. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

    • Робота з запереченнями

      Причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

    • Укладання угоди

      Як і про що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки м'якого дотискання лікаря. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

    • Фіксація контактів та результатів

      Які дані необхідно фіксувати після візиту до торгової точки та для чого.

    • Аналіз результатів

      Як і навіщо аналізувати результати. Аналіз як можливість розвитку. Постановка цілей на прикладах візиту до торгової точки.

    • Повторний візит до аптеки

      Цілі візиту. Домовленість про закупівлю, товарний запас та рекомендації. Навчання рекомендації.

    • Воронка продажів

      Спільно з учасниками складання послідовності дій від пошуку клієнта до укладання угоди і далі.

    • Підготовка до переговорів

      Інформація про клієнта, інструменти та матеріали, внутрішній настрій, знання про продукт, план переговорів, потреби, ланцюжки питань.

    • Налагодження контакту

      Як привернути до себе співрозмовника з перших секунд телефонної розмови. Навичка створення довірчої атмосфери. Виклик симпатії та підняття настрою. Поширені помилки.

    • Типи та роль питань у спілкуванні з клієнтом

      Роль питань у переговорах. Види питань та їх місце у спілкуванні з клієнтом на всіх етапах. Питання як спосіб управління бесідою. Правила та помилки при поставленні питань.

    • Виявлення потреб

      Типи потреб, пріоритети потреб, виявлення побоювань, актуалізація потреб клієнта.

    • Презентація та пропозиція

      Поняття «Ціна та Цінність». Правила побудови результативної презентації з потреб клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами. Ап-Селінг, або як продати те, що дорожче. Крос-селлінг, або супутий продаж.

    • Робота з запереченнями

      Причини та прояви заперечень. Справжні та хибні заперечення. Алгоритм роботи із запереченнями, поширені помилки. Відпрацювання технік подолання заперечень. Робота з реакціями (сумнів, непорозуміння, незацікавленість).

    • Укладання угоди

      Як і про що необхідно домовитися. Сигнали про готовність до вирішення. Правила та техніки м'якого дотискання покупця. Підведення до угоди та фіксація домовленостей.

    • Входження в контакт

      Як привернути до себе співрозмовника з перших секунд. Навичка створення довірчої атмосфери. Правила започаткування діалогу.

    • Типи клієнтів

      «Скептик», «нерішучий», «незацікавлений», «авторитет», «неуважний», «балакун» - поширені психологічні портрети клієнтів, визначення та підбір тактики спілкування з ними.

    • Типи та роль питань у спілкуванні з клієнтом

      Поширені типи питань та їх місце у спілкуванні з клієнтом, питання як спосіб управління бесідою

    • Виявлення потреб

      Типи і роль потреб клієнта, пріоритети потреб, виявлення побоювань.

    • СПІН-продаж

      Актуалізація прихованих потреб клієнта. Як за допомогою коротких ланцюжків запитання викликати бажання купити у незацікавленого клієнта.

    • Презентація та пропозиція

      Поняття «Ціна та Цінність». Правила озвучування пропозиції, що базується на очікуваннях клієнта. Інструмент «Властивості-Переваги-Вигоди». Оперування конкурентними перевагами.

    • Збільшення чека

      Up-Selling - рекомендація дорожчого товару / послуги. Оперування конкурентними перевагами. Cross-Selling - супутній продаж необхідних супутніх товарів / послуг.

    • Укладання угоди

      Сигнали про готовність до покупки. Правила та техніки підведення до угоди, м'якого тиску клієнта. Інструмент "Ажіотаж". Альтернативні питання. Формулювання речення. Інструмент «Вагітна пауза».

    • Робота з запереченнями

      Сумнів, непорозуміння, незацікавленість, заперечення. Виявлення та обробка заперечень. Робота із прихованими запереченнями.

    • Управління конфліктами (проблемні клієнти)

      Портрет агресивного клієнта. Типи конфліктів. Тактики поведінки у конфліктній ситуації. Техніки гасіння конфліктів.

    • Обробка рекламацій

      Загальний порядок дій при обробці скарг, що надходять. Виявлення очікувань клієнта. Приєднання та пропозиція рішення.

    • Вступ у контакт із потенційним покупцем аптеки

      Привітання як спосіб розташувати клієнта. Техніки виклику довіри відвідувача. Особливості вербального та невербального спілкування через комунікативні перепони: стіл, комп'ютер, вітрина, огороджувальне скло.

    • Типи та роль питань у спілкуванні з покупцем

      Список питань покупцю з листом призначень від лікаря та без нього. Питання клієнту, який просить поради провізора. СПІН – технології у практиці провізора першого столу.

    • Up-Selling: фармзаміна

      Збільшуємо середній чек в аптеці. Поняття «Ціна та Цінність». Правила озвучування пропозиції, що базується на очікуваннях клієнта. Оперування конкурентними перевагами. Алгоритм ефективної пропозиції.

    • Cross-Selling: допродаємо легко

      Продаж необхідних супутніх препаратів, виробів медичного призначення, БАДів, консультаційних послуг та інших товарів. Чек на кілька позицій. Досягаємо впевнено. "Не один клієнт, а вся родина". Розширення меж для рекомендацій провізора. Пропозиція аналогів. Що і кому пропонуємо, послідовність рекомендацій. Збираємо аптечку «подорож», «свята», та інше.

    • Робота з запереченнями

      Відпрацювання найпоширеніших реакцій клієнтів – сумнів, непорозуміння, незацікавленість, заперечення. Що робити, якщо покупець сумнівається, або не бачить сенсу купувати саме тут і зараз. Методи і техніки подолання заперечень, що найчастіше зустрічаються з боку покупця в аптеці.

    • Як перетворити випадкового відвідувача на постійного клієнта

      Чому в аптеку повертаються, навіть якщо там дорожче. Сервіс і турбота про клієнта. Цінність рекомендацій.

    • Збір інформації до переговорів

      Яку важливу інформацію потрібно зібрати для аналізу перед переговорами. Де і як її здобути. Партнер, конкуренти, відносини, домовленості, особиста інформація - що саме потрібно, коли, та в якому вигляді.

    • Аналіз сильних та слабких сторін

      Як опрацювати зібрані дані. Як аналізувати, щоб побачити важливе, але неочевидне. Як використати можливості та уникнути ризиків. Звідки береться ефективна стратегія переговорів.

    • Визначення коридору переговорів

      Як визначитися з умовами так, щоб не віддати зайвого, та при цьому домовитися з задоволеним партнером.

    • Тактика переговорів

      Як заздалегідь зробити хід майбутніх переговорів керованим. Як підготувати та ефективно використати аргументи. Для чого потрібні поступки та зустрічні вимоги. Що таке і для чого потрібний план Б.

    • Практична частина. Підготовка до своїх реальних переговорів прямо на тренінгу

      Визначення коридору умов та поступової тактики. Заповнення карти переговорів.

    • Структура стратегічних переговорів з клієнтами

      З чого почати, та як використати підготовлений план. Покроковий алгоритм першої зустрічі та подальших дій до результату.

    • Як не віддати зайвого та отримати максимальний результат

      Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у Переговорах. Оперування конкурентними перевагами. Поступки та зустрічні вимоги – покрокове дотримання розробленого плану переговорів.

    • Практична частина. Рольові ігри "стратегічні переговори"

      Аргументація, торг у заданому коридорі умов.

    • Відеорозбір основних маніпуляційних прийомів в ритейлі

      Перегляд та покроковий розбір унікального відеозапису жорстких переговорів між мультинаціональною торговельною мережею, та мультинаціональним виробником відомих брендів.

    • Знайомство з «біблією закупника»

      Збір правил категорійних закупників торгових та аптечних мереж, що використовується для «віджиму” постачальників».

    • Сценарій жорстких переговорів

      Жорсткі переговори з середини - що, в якій послідовності, навіщо протистояти. Розбір основних сценаріїв на практичних прикладах.

    • Методи протистояння маніпуляціям

      Підбір контрприйомів для кожного сценарію та окремих маніпуляцій – що в якому разі, як застосувати, як при цьому не зірвати переговори. Що робити після руйнування маніпуляції.

    • Практична частина

      Протягом усього тренінгу рольові ігри у режимі жорстких переговорів із застосуванням різних сценаріїв. Відеознімання та аналіз.